案例回顾 |如何利用激励制度鼓励销售做增量？多家客户公司销售激励方案合集

【项目背景】销售人员的考核现状

2021年，ADA老师服务了几家客户，项目内容是：为销售团队设计激励方案，在项目开展过程中，ADA老师发现，客户公司无论是哪种类型的销售人员，为了让销售给企业带来更多的收入，都会采用提成的方式来激励他们。有些是基于合同额/产值来提成、有些是基于毛利额或销售额来提成。同时，为了刺激销售人员，还有些客户公司会根据销售人员达成的绝对值把提成比例划分为几个区间，达成值越高，对应的提成比例越高。

根据销售额提成这种激励方式本身并没有问题。不过时间一长销售激励政策，客户公司就会发现很多不太好的现象，比如：

1、很多销售人员每年做到你给他定的目标后就不再努力冲业绩。

2、业绩好销售人员不愿意去开拓新客户、新地区、不愿意卖新产品。

ADA老师经过企业内部访谈和调研，发现造成上述现象无非是以下二种原因：

第一种现象，无非是销售人员怕出现“鞭打快牛”的现象出现在自己身上：今年我做了1000万业绩，明年公司就会给我定1200万业绩。如果我今年完成了1200万业绩，那么明年公司可能会给我定1400万的业绩。干脆我将将完成就好了，省得第二年压力大，就是我们通俗说的销售人员”藏业绩“。

第二种现象，更好理解，新客户、新地区开发难度大，废了半天劲也不一定有业绩，不如把看得见摸得着的单子先拿下销售激励政策，保证自己能拿到钱再说。公司推的新产品往往都没有市场背书，销售起来难度也很大，有几个销售人员会牺牲自己的利益来成全公司的战略呢？

销售人员的“ 要我做”和“我要做”是靠公司的激励制度来转化的！

ADA老师服务的企业中，发现销售人员流失和积极性不够，主要原因之一是考核不合理。机制决激励问题，解决销售的内驱力问题，其实激励机制比单一的考核方法重要得太多太多了，但是很多企业更多地是单一在做考核方法的工作。ADA老师在此要强调：不懂人性就不懂管理，也无法设计出真正有激励作用的制度和方案。要真正找到能激发销售人员内心的那个”燃点“，根据”燃点“设计，这样的激励方案才能真正触发销售人员的内驱力，而不是单一的KPI指标。

给销售人员做激励制度要有“增量思维和增长思维“考核增量而非存量

企业营销还要考虑存量系数与增量系数。市场本身有存量和增量，销售的存量系数应该是累减的，否则这些销售人员会变成“座山雕”。我们的激励政策导向不应该是把销售人员变成“座山雕”，而应该把他们培养成狼一样的人，不断去开拓。存量系数就是针对那些“座山雕”，以避免他们“坐吃山空”而新员工做得要死，导致团队稳定不下来。

以5年为周期，比如今年你做到1000万元的销售额能拿到10万元收入，而明年同样做到1000万元你是拿不到10万元收入的，只能得到原本奖励的80%了，但是如果超过1000万元的部分就会给予更多的奖励。

存量系数每年递减，假设，到第3年减完，第4年就跟你没关系了。时间越长，存量的部分要慢慢减少。所以，我们对销售人员的考核应该是考核他的增量而不是总量，ADA老师在客户公司咨询过程中，发现在很多考核都是针对总量的，并没有区分存量与增量。

对于销售人员的增量应该是要重点奖励！增量系数是累进的。比如你去年做1000万元的销售额，你拿10万元收入，相应的比例是1%。今年你做到1000万元可能只拿8000元，但是今年如果做到1200万元的销售额，你就可能在这增加的200万元里可以拿到1.5%的奖励。

在增量系数的设置上，前面的档距要加大，后面的档距要缩小。比如，前面的档距是从1000万元到1200万元，而后面的就是1200万元到1300万元，而且越到后面奖励比例要递增累进。因为最后会有个天花板，突破天花板的增量难度很大。

重奖新客户与新产品开拓

市场本身是有生命周期的，有导入期、成长期、成熟期与衰退期，最难做的是导入期。如果你要做的这个市场区域处于导入期，而另一个是成熟期，付出一样结果却不一样。但是前期的付出对后期的贡献很大，如果只按照绩效来考核肯定不公平。

所以我们要设定一个市场“成长系数”。容易开拓的市场给予激励稍微少一点，难开拓的市场给予的激励就倾斜点。只有这样，大家才有积极性去做好难以开拓的市场区域，优秀的人才愿意做新的市场。不然优秀的人不愿意去，有的销售人员有几个老客户，就一直靠这几个老客户，而不去拓展。只好找新人去做。从而导致最新的人做最难的事，做得没信心只好走人。

企业对于那些不断开拓新客户的销售人员是需要重奖的，这就是客户系数。客户系数主要是针对新客户，考核员工对新客户的开发。对于新客户的考核，要确定这个客户稳定到什么程度，到什么程度才算是老客户。比如只做一单就不算，要对其重复购买的程度定一个标准。此外，还要规定新老客户的比例，比如要求新客户的比例要到10%或者20%，也许在不同市场区域里还要有差异。如果没有新客户，企业的销售额如何持续增长呢？

客户系数也是从企业长远的销售收入增长考虑的。对销售人员的考核还有最后一个产品系数。一个企业在不同时期产品组合策略不同。每个产品组合对于客户的需求不同，对于公司的利润贡献也不一样。有的产品虽然销售额很大，但对公司利润没贡献。ADA老师在多年的咨询工作中发现，销售人员习惯性做老产品、老客户、老市场，要打破销售人员的”舒适圈“，其中一点就要把公司重点营销哪类产品系数加大。这样销售人员才愿意去做新产品。

综上所述：

销售提成的方法有太多太多种了，ADA老师只是把几家客户公司复杂业务场景抽象出来简单做个分析，意在抛砖引玉，希望大家把销售人员的激励与考核不要想得太简单，但也别想得太复杂，弄得自己都不知道重点激励导向是什么。

销售的意义就是帮公司做增长和规模，因此无论你如何设计销售激励政策，都应该把增量思维和增长思维体现出来。

更多详情，请联系以下方式：

• 上一篇： 食品安全的自查报告
• 下一篇： 食品安全工作自查报告 食品安全自查报告范文